Por Leon Santos
Impulsionada pela internet, que possibilitou maior interação entre indústria e consumidor final, uma nova modalidade tem crescido e pode representar uma quebra de paradigma na área de vendas. É a Direct to Consumer (D2C), processo de comercialização de produtos direto da indústria para o consumidor final — sem a intermediação de outro stakeholder, como representantes de vendas, varejistas ou atacadistas.
Para a indústria, o D2C traz maior proximidade e entendimento sobre quem é o consumidor, seu comportamento e preferências. Segundo o administrador Edmilson Maleski, CEO da plataforma de E-Commerce Wap.Store, o modelo tem como vantagem oferecer informações às marcas e indústrias sobre a frequência de compra e sanar dúvidas antes da compra — informações que atualmente só os varejistas possuem.
“Ter acesso a essas informações e a proximidade junto ao consumidor final ajudam, e muito, no planejamento de P&D (pesquisa e desenvolvimento): tanto na evolução do produto quanto ao fazer com que a marca seja cada vez mais aderente aos seus consumidores. Já para o consumidor final, os principais benefícios são a segurança de comprar um produto genuíno, com todas as garantias, e também se relacionar diretamente com o principal especialista sobre o produto no pré e no pós-compra”, destacou Maleski.
De acordo com o relatório “Desafio da Indústria no E-Commerce” — da consultoria Híbrido em parceria com o Portal E-Commerce —, o D2C (vendas das marcas/ indústrias direto ao consumidor final) já atinge 48,7% do público. Atualmente, ele é considerado um dos modelos de relacionamento mais comuns entre empresas e consumidores.
Do outro lado, o B2BC (venda via marketing place) representa 42,3%, e o B2B (venda via distribuidor ou varejista) 36,5%. Ainda segundo o estudo, o E-Commerce representa 20% da receita, de 32% das indústrias, o que faz a venda direta ser um bom negócio.
Estratégia
Para a administradora e especialista em novos negócios, Carolina Montenegro, o modelo D2C traz não apenas uma nova maneira como as marcas se conectam com os consumidores, mas também transforma o panorama da pesquisa e desenvolvimento (P&D). Os dados coletados diretamente dos consumidores fornecem insights valiosos sobre o comportamento e preferências dos consumidores, sendo essencial para o P&D.
Carolina exemplifica ao citar caso de sucesso das Sandálias Havaianas, que adota a abordagem D2C de forma eficaz, ao vender diretamente aos consumidores, por meio de suas lojas exclusivas (outlets) e pelo site da empresa. A modalidade fez com que a Havaianas angariasse dados sobre as preferências de consumidores, seus padrões de compra e feedbacks de produtos.
“Ao identificar que certas cores ou estilos são mais populares em determinadas regiões, a marca pôde adaptar suas linhas de produtos para atender especificamente a essas demandas. Além disso, o feedback direto dos consumidores ajuda a Havaianas a identificar rapidamente as áreas que requerem melhorias de produto e oportunidades de inovação”, diz.
Relacionamento
Para o CEO da Tripplo Comunicação, Jander Linhares, o D2C precisa ser transparente para evitar ruído na relação com os varejistas. Em sua visão, ao ser criado um novo canal de vendas diretas, é preciso comunicar aos parceiros que tipo de produto será vendido e em quais condições.
Uma estratégia utilizada para o D2C é o lançamento de produtos exclusivos em outlets (lojas da própria marca), para não gerar concorrência direta com os produtos oferecidos pelos varejistas. Gigantes como Nike e Adidas possuem o próprio e-commerce e, ao mesmo tempo, vendem para distribuidores e estão presentes em pontos de vendas e sites de varejistas.
“A maior proximidade da marca com o cliente proporcionada pelo D2C também gera vantagens para os varejistas. Com informações mais assertivas a marca desenvolve e testa produtos de forma mais eficiente e aumenta a aceitação”, avalia Linhares.
Já para Carolina Montenegro, uma marca que adota o modelo D2C pode se beneficiar das redes de distribuição e do alcance dos varejistas tradicionais. Varejistas, por sua vez, podem aproveitar a popularidade e o reconhecimento de marcas que têm forte presença D2C para atrair clientes para suas lojas físicas e on-line.
“O D2C não é necessariamente uma ameaça, mas um convite à inovação e adaptação para todos os players do mercado. Ele oferece às marcas uma oportunidade de se conectar diretamente com os consumidores, enquanto os varejistas e parceiros B2B podem buscar formas de agregar valor nesse novo ecossistema”, encerrou.
