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Quando mudar o tipo de negócio? Especialistas analisam o tema e discorrem sobre o assunto

Saber como e quando realizar a transição pode ser crucial para a sobrevivência da empresa

Por Leon Santos

Em um ambiente empresarial em constante transformação, saber quando é o momento certo para mudar o tipo de negócio pode ser crucial para a sobrevivência e o crescimento de uma empresa. No entanto, saber identificar e agir sobre os sinais de mudança não é tarefa simples, pois exige uma análise criteriosa, visão de longo prazo e, muitas vezes, a coragem de tomar decisões arriscadas.

Então, como e quando fazer as mudanças, e quais fatores devem ser considerados ao realizá-las? Segundo a administradora, consultora de negócios e diretora da faculdade de administração da Universidade Federal de Juiz de Fora (UFJF) Cristina Sayuri Dusi, os empresários devem estar atentos aos sinais que podem indicar necessidade de modificações, tais como quedas nas receitas e nas margens de lucro, mudanças nos hábitos de consumo dos clientes e também na percepção dos consumidores sobre produtos, serviços, modelos de negócio ou na imagem da empresa.

A administradora diz, ainda, que é preciso observar constantemente os avanços tecnológicos que podem exigir adaptações ou mesmo se tornar oportunidade de negócio. Além disso, inclui como fatores que devem ser monitorados as mudanças na regulamentação (aspectos legais) e a entrada de novos concorrentes no mercado, com modelos de negócio mais atrativos aos consumidores.

“Um desses fatores ou a combinação deles pode indicar uma necessidade de mudança de rumos. Mas antes de promover mudanças no modelo de negócio ou nos produtos e serviços comercializados, o empresário deve verificar se a empresa possui capacidade técnica, financeira e gerencial e se é possível desenvolvê-las”, resume Cristina.

Pergunta certa

Para o administrador e professor de empreendedorismo na Universidade Federal Fluminense (UFF), Robson Cunha, o empresário deve ter clareza de que um modelo de negócio é a maneira como uma organização se estrutura para gerar, entregar e capturar valor. “Ao contrário do que muitos empresários e empreendedores imaginam, a geração de valor não deve começar pela definição do produto ou serviço, mas sim pela seguinte pergunta: qual problema eu estou me propondo a resolver?”, diz.

Cunha ressalta que o ponto de partida deve ser a identificação de um problema relevante e não atendido. Ao começar pela investigação do problema, é possível compreender em detalhes as principais necessidades de determinado segmento de clientes, e só então é aconselhável pensar em possibilidades de novos produtos ou serviços.

Ainda segundo o administrador e professor, outro aspecto a ser verificado quando há dúvida sobre a mudança de negócio é se os atributos de valor têm chegado até os clientes. Além disso, saber como entregá-los aos clientes.

“Nesse sentido, é preciso saber se os canais de distribuição e comunicação continuam adequados e capazes de fazer com que os clientes experimentem todos os benefícios da proposta de valor desenhada no modelo de negócio da empresa. Desta forma, será possível posicionar os produtos e serviços de maneira adequada e garantir o crescimento do negócio”, diz.

Apego

Entre os proprietários de empresas mais antigas ou de instituições familiares, é comum haver certo apego a determinado segmento por existir o domínio completo na fabricação de determinados produtos ou expertise na execução de um serviço. Nesse caso, o desafio para a mudança do modelo de negócio reside na mente do empreendedor e nas relações com sócios e família, segundo o administrador e professor da FGV/Ebape, Joaquim Rubens Fontes Filho.

Fontes Filho exemplifica ao relatar que na atualidade há um declínio no mercado internacional de vinhos, com vastas áreas de vinhedos sendo destruídas por falta de consumidores em países como a França. Em tal situação, ele chama atenção sobre como devem se sentir os membros de uma família que tem realizado estudo e dedicação à produção de vinhos, por décadas ou até mesmo séculos, agora se vendo obrigados a mudar de ramo.

“Será que teriam a capacidade de analisar racionalmente o cenário, sem emoções? Ou seja, abandonar todas suas competências, experiências e história familiar em uma arriscada mudança de modelo de negócio. Temos as ferramentas analíticas, mas lidar com o lado emocional e as expectativas dos sócios não é fácil”, analisa.

O administrador ressalta que já em 1960, o pesquisador Theodore Levitt, em artigo intitulado “Miopia em Marketing”, já alertava para a necessidade de as empresas se orientarem pelo mercado e para as necessidades de seus clientes, e não ao apego a seus produtos e serviços. “A mensagem, então, é para não focar no que você oferece, mas em quais necessidades do cliente são atendidas; é pensar como o cliente pensa, algo que pode ser elaborado com um mapa da empatia”, finaliza.

Mapa de Empatia

Mapa da Empatia é um recurso que visa conhecer melhor o cliente. Por meio dele é possível obter traços da personalidade do consumidor e compreender suas escolhas.

Esse mapa faz seis perguntas para identificar o público-alvo e conhecer seus sentimentos, dores e necessidades. O mapa da empatia visa gerar uma espécie de persona (personagem que representa um consumidor ideal) e, com isso, nortear as ações de marketing e até mesmo de planos de negócios.