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Negociação é arte de encontrar soluções e resolver conflitos

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Por Leon Santos

Em um mundo cada vez mais polarizado, a negociação tem sido uma das Soft Skills (habilidade comportamental) mais procuradas. Ela pode ser entendida tanto como uma forma de resolução de conflitos quanto de alcançar objetivos.

Presente em situações do dia a dia, ela acontece desde o momento em que os pais educam os filhos ou mesmo quando um casal escolhe um local onde irá almoçar. Na vida profissional, um exemplo de aplicação seria uma rodada de conversa e a forma elegida por uma equipe para executar determinada tarefa.

Uma das características marcantes da negociação é que ela utiliza outras diferentes Soft Skills para ser colocada em prática. Além da boa e velha comunicação (falar e ouvir), também inclui empatia (capacidade de se colocar no lugar do outro), maturidade emocional para lidar com opiniões contrárias, pensamento crítico e colaboração.

Outros traços exigidos na negociação são autocontrole, racionalidade, repertório de argumentos e conhecimentos no assunto a ser tratado. No campo profissional, o quesito é necessário tanto para vender uma ideia, quanto para convencer seu interlocutor que é a pessoa ideal para um cargo de trabalho e até mesmo para buscar um aumento de salário ou promoção de cargo.

De acordo com publicação da fundação Ulbra, para executar uma negociação bem sucedida, é necessário entender os papéis ou perfis de quem está envolvido no processo e saber dialogar de acordo com a pessoa, local e objetivo. Feito isso, é preciso ter claro as respostas para as questões: 1) Quais vantagens serão ganhas com isso; 2) Quais desvantagens ou perdas é preciso evitar e 3) Quais abordagens serão adotadas?

Na sequência, outro fator a ser considerado nas negociações é identificar e saber se posicionar diante de ‘problemas’, ‘impasses’ e ‘soluções’. Na resolução de problemas, o primeiro passo é trabalhar a observação e, com isso, perceber as variáveis intrínsecas à situação.

Ações como coleta e avaliação de dados são essenciais para encontrar o problema. Depois, existe a necessidade de pensar em diferentes possibilidades para sanar a questão.

Já no impasse, há uma situação que parece não haver saída favorável nem vantagens a serem conquistadas por nenhum dos lados da negociação. Posicionar-se de maneira racional, razoável (abrir concessões) e estipular uma pausa, para continuar a conversa depois, são as ações mais indicadas.

Como resultado favorável às situações anteriores, a solução é encontrada depois de identificar a necessidade do outro, mostrar preocupação em colaborar, bem como desbloquear o problema. Por fim, o acordo é então concluído como entendimento entre as partes.